Buyer Persona : La clave de su negocio.


Cuando nos referimos a Buyer Persona, hablamos de una caracterización en detalle de los potenciales clientes de nuestro negocio. Es decir, un perfil que modela distintas variables de carácter sociodemográfico (que se relacionan con el target) y otras variables que se relacionan a lo conductual o psicológico.

¿Para qué?
La creación del Buyer Persona le permite tener una idea precisa de quién es el cliente ideal de su negocio. Cuando nos referimos al tipo ideal, hablamos de una abstracción que llena a conformidad a quienes nos gustaría llegar; en base a eso, vamos a diseñar estrategias de marketing precisas y anticiparemos acciones dependiendo de la conducta de ese tipo ideal de cliente.

A tener en cuenta:
El Buyer Persona se relaciona con la segmentación o definición del target pero difiere en el sentido de que es más específico y más detallado. Hablamos de la descripción de una persona como tal por lo que debe contar con información sociodemográfica tales como edad, género, nivel de educativo alcanzado, ingresos, estado civil, etc. 

A demás de estas variables que estarán determinadas por su negocio y aquello que nos resulte relevante saber; se suman variables relacionadas al comportamiento en sí de este tipo ideal: qué problemas tiene en su trabajo, en su vida personal, qué medios suele consumir, o qué canales de comunicación usa más y cómo intenta solucionar o enfrentar los obstáculos que se le presentan.

¿Por qué es importante?
En primera instancia, el Buyer Persona nos facilita tomar decisiones estratégicas más aún que la descripción de un target o una segmentación general ya que especifica conductas de consumo. De igual forma, permite identificar los mejores canales de comunicación.

Pero el Buyer Persona no sirve sólo para hacerle llegar nuestro producto o servicio de una forma más efectiva sino también para el diseño del mismo. Conocer el problema real del cliente y qué es más propenso a elegir como solución, permite hacer un mejor diseño de producto o servicio y saber cómo ofrecerlo.  

¿Empezamos?


Puedes crear distintos buyer personas para cada producto o servicio que ofrezcas. Lo importante y por donde se debe empezar es tener en claro:

 
¿qué quieres saber de ese cliente ideal?

Todo, por supuesto! Pero es importante delimitar e ir desde lo general hasta cuestiones específicas que se relacionen con el contexto de uso de tu producto o servicio.


Objetivos y metas:  Diferenciar metas personales de las profesionales para poder determinar cómo el producto o servicio puede ayudar.
Desafíos y obstáculos:  ¿cuáles son los problemas con los que tiene que lidiar a diario?
Hábitos de consumo de medios:  ¿a través de qué medios consume noticias o novedades? ¿Qué dispositivos usa para comunicarse?
Datos demográficos: edad, sexo, ubicación, ingresos, clase socia, etc.
Situación personal: ¿cuál es el estado civil de esta persona? ¿Tiene hijos? ¿Vive solo, con amigos, con sus padres? ¿Cuáles son sus grupos de sociabilidad?
Información laboral: ¿cuál es su ocupación actualmente?

¿Cómo seguimos?


Una vez que realizaos las preguntas correctas, es necesario ir en la búsqueda de la información necesaria. Pero, ¿de dónde encontramos esta información?

Un lugar para comenzar son las bases de datos con las que cuentes. Las bases de datos pueden proporcionar sobre todo los datos demográficos y quizá detalles sobre la situación personal de tus clientes. Otra buena forma de recopilar información es generar sinergia con el equipo de ventas ya que son quienes más están en contacto directo con aquellas personas que ya son tus clientes y pueden también proveer datos valiosos para tu Buyer Persona. Luego, también puedes recurrir a fuentes externas tales como grupos de Linkedin o redes sociales en las que estimes que puede estar tu Buyer Persona. También son fuentes interesantes los artículos de blog, webinars o recursos digitales, ya que permiten revisar qué tipo de contenido necesitan.

¡Atemos Cabos!


Luego de reunir la información ,  queda avanzar en la creación del perfil. Se recomienda sistematizar estos datos y poder identificar cuáles son de mayor importancia para tu perfil, cuáles priman más en cómo se presenta tu producto o servicio y aquellos datos que mejores responden tus preguntas iniciales.

Lo siguiente es armar un escenario ficticio en el que su cliente interactúa con su producto o servicio. Un ejercicio de imaginación que te ayudará a identificar oportunidades o reticencias para poder delinear ajustes en el diseño de tu producto o servicio así como en la comunicación que realizas hacia tus potenciales clientes.

Señoras y Señores, Su Buyer Persona!


Momento de dar las pinceladas finales a este perfil:  un nombre,  una ficha con datos y cuenta su historia como una forma de presentación para el resto de la empresa. Esto ayudará a poner el tanto a todo el equipo, no sólo a marketing y/o ventas, a saber para quienes está enfocado el trabajo que se hace dentro de la empresa.  


¿Por qué es importante?

Nos facilita tomar decisiones estratégicas más aún que la descripción de un target.

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